第206章你们尽管卖力干活，我不是小气人
蓝惠君和孙倩先是一愣，接着孙倩脸上全是惊喜：“张老板，你这是专门在下面等我们吗？”
张岳笑着点点头：“这不是怕你们找错地方吗？
而且对什么样的人用什么样的礼节。
这次中州的延期楼盘房产销售至关重要，到时还得你们两个多费心思。”
“您放心，我们一定竭尽全力！”
张岳摆摆手：“行了，这里不是说话的地方，到我办公室细谈。”
两人跟在张岳身后一路左看右看，等张岳打开办公室门，不禁有些诧异。
因为这个办公室的陈设非常简单，只有两个桌子。
而且两个桌子也不是那种奢华大气的老板桌，而是米黄色的简约实木桌。
如果不是上面放着笔记本电脑和一些文件书籍，孙倩还以为这是自己家的餐桌。
因为她家的餐桌和这个桌子款式一模一样，拼夕夕售价216元。
张岳见她惊讶的眼神，笑道：“是不是特别寒酸？”
孙倩连忙摇头：“怎么会？我觉得这桌子就挺好的，简约而不简单。”
张岳竖起大拇指：“好一个简约而不简单。
你刚才不是说对卖房很有经验吗？给我说一下，让我也好好学习学习。”
孙倩脸一红：“张老板误会了，我也就是随便一说，当不得真的。”
“是吗？那我准备给天友房产销售负责人开两万基本月薪。
给负责人助理开一万六基本月薪。
我觉得你就非常适合做这个负责人助理，如果你认为我只是随便一说，那就算了，我找其他人。”
孙倩一愣，忙问：“等等，你说什么？一个月一万六？真的？”
不由得她不激动。
孙倩在大正水晶森林做置业顾问时，因为行业不景气，她已经连续小半年，工资都没超过五千了。
和蓝惠君现在还是单身不同，孙倩已经结婚，还有一个三岁的小孩。
夫妻两人现在挣的钱除了还还房贷，也就够日常开销。
至于给孩子买衣服，都能省则省。
她已经好长时间都没买化妆品了。
若自己的工资真能达到一万六……
然而张岳挥手打断：“不是一个月一万六。”
“啊？难道我听错了？”
孙倩正失望，就听张岳补充：“我说的是基本工资一万六，不包括卖房的提成。
而我名下公司的员工，基本工资都是只占总收入的很小一部分。”
“这……”孙倩感觉自己的心脏疯狂跳动，她忙道，“既然这样，我就实话实说了。
关于房产销售，我认为只要做到以下几点，成交根本不是问题。
首先是宣传。
俗话说，酒香也怕巷子深，我们有好的房子，好的户型，没有人知道也白搭。
一般情况下，房产开发商都是大量去购买广告。
但现在咱们手上有一百六十四个楼盘，所以那些在地铁、大桥等标志性建筑上贴广告牌的行为，意义已经不大。
因为这件事整个中州，包括整个豫省都知道了。
不过大家知道，却不代表咱们不需要打广告，相反，我们还要大打特打。
我建议可以请一个一线明星来中州进行一次商演。
到时再把优惠力度增大，肯定会有大量成交。
第二，则是价格。
现在的房地产以维稳为主，明面上无法大量降价，但咱们可以暗地里给出优惠。
比如减少首付款比例，降低贷款利息，活动当天再给出一个点的优惠之类。”
张岳听她说完，连忙拦住：“等等，你说减少首付款比例和降低贷款利息？这好像是硬性规定，不能减的吧？
虽然我现在代表房管局官方，但可没这么大权力。”
孙倩微微一笑：“这个很简单。
比如一套房产，现在的价值是一百万。
但为了能薄利多销，九十万咱们就可以卖。
然而为了房产的稳定，合同上必须标价一百万。
咱们可以告诉客户，原本30的首付，现在只需支付20就可以拿到房。
也就是说，客户只需出二十万。
至于剩下的十万，咱们可以帮对方垫付出来。
这样还是三十万。
客户通过这种方式找银行贷款，按照规定利率是五个点，不过他需要贷款八十万。
因为咱们这十万块是让利，所以客户实际只需贷款七十万即可。
贷款少了所需的按揭还款和利息就少了，综合算下来，是不是等于利率也降低了？”
张岳呆愣着看了孙倩半天：“还有这种操作？
可银行那边会同意吗？别到时候肉没吃到，还惹了一身骚。”
结果孙倩诧异的看着他：“为什么要银行同意？
咱们买房的时候，直接把让利十万的举措，偷偷告诉客户即可。
签合同时直接按首付三十万，贷款七十万来签。
难道你觉得，客户非要签首付20，贷款八十万的合同？”
张岳一拍眉头，好像还真是这样。
如果换成自己去售楼部买房，售楼部的人这么给自己说，自己肯定同意啊！
想了想，他问孙倩：“你们以前经常这么操作？”
孙倩摇摇头：“我倒是想这么操作，关键我们老板不同意啊！
这个方法是我从那些房产中介手里获得的灵感。
那些房产中介为了促成成交，经常会给房产做高估价。”
“给房产做高估价？什么意思？”
“很简单，假如一套房子的实际价值为一百万。
如果估价也是一百万，按照70的贷款额度，转手之后，买房的人是不是可以从银行贷七十万？
但若给这套房子估值到一百五十万，买房的业主再去银行贷款，按照70，就能贷到一百零五万。
也就是说，这样操作一番，买房的业主不仅可以直接零首付拿房，甚至还能多到手五万。
当然，首付越低，还的房贷就越高。
但随着时间推移，物价一直在贬值，所以这项措施对很多手头暂时拮据业主来说，还是非常有吸引力的。”
张岳突然想起什么：“等等，我之前听很多房产销售打出‘零首付’‘首付五万拎包入住’这样的口号，是不是就是搞的这种高估价？”
孙倩微微一笑：“怎么说呢，一部分是。
毕竟每栋楼盘的情况都不一样，因此虽然大家打出相同的旗号，但操作方法并不相同。
不过羊毛出在羊身上，房产开发商赔钱肯定不会卖，业主前期得房越实惠，后期付出的代价也就越高。”
张岳忍不住啧啧咂舌。
人类的智慧果然是无穷的，很多东西没经历过还真不知道。
孙倩又补充：“当然，我举的例子其实有些夸张了。
银行那边又不是傻子，一套价值一百万的房子，是很难给出一百五十万估值的。
但稍微操作一下，估值个一百二十万难度不大。”
“那第三呢？”
说到这个，孙倩微微一笑：“第三，其实张总您早就开始布局了。
我再提的话，等于贻笑大方。”
张岳一愣：“我早提前布局？什么布局？”
“您真打算让我说？”
张岳无奈：“一定畅所欲言，说不定这个布局，连我自己都不知道。”
“当然是天友装修公司啊！
您还有没有其他手段我不知道，但天友装修公司将近三分之一的业务就在大正水晶森林。
作为那里的销售顾问，我对您手下这家公司的操作一直非常疑惑。
价格低，服务好，综合算下来，基本等于赔本赚吆喝。
这根本就不符合常理，以至我纳闷了很长时间。
直到听说您是中州延期楼盘复建总指挥这件事，才豁然开朗。
对买房的业主来说，尤其是那些刚需业主。
从居住属性上讲，装修甚至比房子本身更加重要。
等卖房时，咱们可以将楼盘销售和天友装修公司结合起来。
只要从咱们手里买房，原本价值三十万的装修标准，直接十万搞定。
再以有为艺术公社作为样板房，以及现在天友装修公司逐渐积累起来的口碑，同样是一大卖点。”
她话音刚落，旁边，蓝惠君就忍不住惊呼：“张总，原来您成立天友装修公司的目的是这个。”
说完又看向孙倩：“孙姐，我原本以为自己的业务水平已经和你差不多。
现在再看，这哪里是差不多？完全是差的远。
以后还得老老实实跟在您身后虚心学习。”
孙倩微微一笑：“还得是张总高瞻远瞩。
我呢，只是马后炮，吹捧一下还行。
如果让我自己去布局，我绝不可能想到这点。”
说完看了张岳一眼。
在她佩服的看张岳的同时，张岳也佩服的看着她。
我有这么想过吗？怎么连我自己都不知道？
轻咳一声，张岳淡淡道：“没想到这都被你发现了，看来你非常适合做负责人助理。”
孙倩立刻兴奋起来：“谢谢张总，我一定努力把您手上的房子全卖出去。”
张岳又看向蓝惠君：“你呢，有没有哪方面需要补充的？”
蓝惠君想了想：“孙姐已经说的很好了，至于补充，我可没这资格。
但我有一个小建议，只是这个建议是和房产销售理念相冲突的。
所以对或不对，连我自己都不知道。”
张岳突然感兴趣起来：“是吗？什么建议？和我说说。”
蓝惠君道：“很简单，真诚。
作为房产销售，我入职的第一天被灌输的理念，是报喜不报忧。
也就是说，在给客户介绍房子时，只说这个房子的优点。
至于缺点，直接忽略。
哪怕客户提出质疑，也要尽量遮掩，甚至干脆直接糊弄。
然而顾客不是傻子，只要糊弄对方一次，对方就能记住你。
从长远看，这非常不利。”
说到这，蓝惠君顿了顿：“其实我也知道自己的想法有问题。
因为在大正水晶森林售楼部做置业顾问时，我是有机会成交的。
但就是在和客户交流的过程中，我把那些房子的缺点说了出来，最后就再也没了消息。”
说到这，她脸上全是矛盾，显然连她自己都不知怎么办。
孙倩也沉默了。
她又何尝不知道这一点？
只是作为房产销售，最重要的就是业绩。
没有业绩，其他全是空谈。
再加上房子不比其他商品，对大部分人来说，买一套房就等于彻底掏空家里的积蓄。
万般慎重下，哪怕一句坏话，都有极大可能导致客户流失。
办公室内，突然一片安静。
就在蓝惠君内心无比忐忑时，张岳笑了：“我觉得惠君说的很对。
房子是一辈子的资产，如果无法买到称心如意的房子，对业主来说绝对后悔一辈子。
所以咱们天友房产销售在给客户介绍房子时，除了优点也要讲明缺点。
若有哪个置业顾问为了成交故意隐瞒，还会给予惩罚。”
此话一出，两女都愣住了。
孙倩开口道：“可是张总，如果真是这样，想把房子卖出去就太难了。”
然而张岳摆摆手：“你若真的这么想，就大错特错。
还是那句话，千万不要低估那些买房业主的智慧。
绝大多数人买房，尤其是那些手头拮据的，在成交之前都不可能只看一处房产。
夸张一点，有人甚至能把整个区所有在售楼盘都看一遍，包括期房和现房。
你觉得对于这类人，他们会不知道一栋房子的优点和缺点？
所以你们所以为的有希望成交，大概率只是你们的错觉。
相反，若咱们实话实说，反而会给那些业主一个真诚的印象。
等他们真打算成交时，只要你手上有他们满意的房源，他们肯定首先考虑你。”
听张岳把话说完，蓝惠君眼睛一亮：“张总，我明白了，谢谢您的提醒，我差点就陷入了误区。”
说完她解释，“我曾经接待了两个最有希望成交的客户。
事后这两个客户都给我打过电话，其中一个问我手上有没有永威西溪花园的房源。
另一个人问我在中原区那边有没有业务。
当时我觉得非常奇怪，因为我做的是期房销售，对现房并不熟悉，所以就委婉拒绝了。
现在再想，他们两个虽然对大正水晶森林比较满意，但最优成交意向根本就不在这。”
张岳笑道：“你能想明白就好。
而且和大正水晶森林位置偏僻不同，这次咱们手里可是有一百六十四个小区。
也就是说，不管客户满意的地方在哪，咱们都能给他安排明白。
等等，我忘了一件事。
天友房产销售虽然现在的主要任务是这一百六十四个楼盘。
但咱们的销售范围，却不能仅限于这些房源。
所以惠君，你现在在制定销售计划时，还要着手搭建咱们自己的信息渠道网，尤其是中州所有现房的房源信息。”
蓝惠君一愣：“您的意思是，天友房产销售公司，其实是一家房产中介公司？”
“对，但不全对。
对于天友房产销售
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